还有两周时间，2018年即将过去，抛开那些顺其自然就能完成指标的家伙，对于很多医药代表来说，都需要下一个重要的决定：压货还是控货？

压货的好处自然都知道，或者为了自己能拿到甚至多拿到奖金，或者帮助老板、公司完成漂亮的指标，当然还有一部分是迫于压力，避免PIP……

至于控货嘛，大多是为了实现2019年的开门红，在Q1交出漂亮的成绩，拿到更多的奖金等等。

一般情况下，大家这个月的目标应该都很清晰了，老板们会在月初给出具体的要求，除了团队需要达成多少，你需要达成多少以外，可能还会有“老板希望你达成多少”，以便帮助团队或者公司完成今年的指标。

但是，这个决定并不那么好下，因为老司机都需要考虑多方面因素，怎么决策可以让自己当下获益最大？怎么决策可以让自己的职业生涯获益最多？有的还需要平衡老板和团队的利益，总的来说，要做出颇有“战略性”的方案，既不亏待自己，又能满足老板的期待。

实际上不止于代表，每一级销售主管也都有自己的指标和奖励，这个“小算盘”无论代表还是老板们，又有谁不曾考虑呢？毕竟，无私奉献，对公司无比忠诚的时代已经过去了。

不信吗？德勤最新的一个对千禧一代对公司态度的调查显示，越来越多的小伙伴们认为，不以赚钱为目的的企业文化就是耍流氓！不敢跟你谈钱的老板就是耍流氓！

所以，控不控货，大多情况下是奔着“钱”来的，常见的有这么几种考虑：

如果达成接近指标，答案很明显，努力一把去达成还是很有意义的，对各方都是个交代。

如果肯定大大超额完成，可能就要考虑的比较多了，毕竟近年来各司都在弱化奖金在薪酬中的比例，即使在内企，销售超额奖也大不如以前，如果超额奖基本可以忽略甚至没有，那么，可能大多数人会选择往下个Q放一放了，给自己也能留个喘息的空间。

当然，如果本年度的超额奖、年终奖综合算下来还比较可观，那么尽可能得多拿奖金还是必要的，哪怕2019年Q1紧张点也值得啦。

还有一种情况，指标差的太远，值不值得去压点货去达成？这就有点犯难。

平心而论，压货很多时候也并不是不可取的销售策略，毕竟，销量都是“挤”出来的，没有压力就没有做纯销的动力，只要你不是一味的压货，把市场整成畸形，偶尔压下也无可厚非，但有一点要提醒的是，要做好市场预估，千万别把市场压垮了，市场垮了，你基本也离走人不远了，当然，有的是因为准备辞职走人，或者考虑架构调整等等，最后压一把，这种“我死后哪管洪水滔天”的心态，多少也会内心有愧吧。

控货不仅发生在年尾，其他时期也挺常见，记得有几年在很多外企有个普遍的现象，尤其那些单月考核的，很多代表的奖金策略是是放一个月，拿一个月，这也是制度逼的，不然你总不能月月不达成吧。

基于此，公司或者老板的考核手段也与日俱进，多种多样，甚至奖金方案朝令夕改的也很多，不过，公司越这样，销售行为越短期化，最后受损的仍然公司和自己的市场。