▍特约撰稿：许小酱

“我的推荐并没有错误呀，不仅药对症，而且也不贵，服务态度又很好，他为什么一言不发的就走了呢？”

“ 都已经问好了药品的作用、价格，甚至药都已经拿在手里，可他却突然走了...... ”

类似的情况很多店员都遇到过，顾客不买药的原因究竟是什么？这值得我们去认真思考。

店员普遍认为，许多“ 走空 ”都难以找到背后的答案，最后都会成为一笔“ 糊涂帐 ”，可事实果真如此吗？

概括来说，顾客“走空”主要体现为三个方面：

1、采购拦截

商品结构不合理、价格太贵，没有顾客想要的商品，不引进毛利低，价格低的品种。

2、陈列拦截

药品陈列不合理、把利润高的商品放在货架的有力位置，比如黄金线，这样顾客就找不到想买的商品。

3、导购拦截

现在的顾客自我药疗知识日渐丰富，再加一些品牌药的广告宣传，在药品的选择上就自然变得越来越有“主见”，因此在保障用药安全有效的前提下，我们必须尊重顾客的选择。

导购员进行拦截销售，向顾客推荐价格贵、利润高 ，或者公司政策制定主推商品。

门店许多“无头冤案”，其实都有隐藏着这些原因：

案例一

一顾客进来就直接钦点要食母生片，店员直接告诉顾客店里没卖这个药，并开始强力推荐某品牌的健胃消食片。

鉴于店员讲解也是十分专业，顾客有所动心。店员趁势强化其效果，店员接着说：“其实你要买的那个食母生片也没有很好，他的坏处也是有很多......”顾客听完,瞬间什么也没买就走了。

解析

门店商品的漏洞——在采购时候品种不齐全，价位低，毛利低的商品没有采购，致使顾客所需求的得不到满足。

在满足不了顾客的需求时，店员直接荐药而没有询问顾客身体出现的那些不适，又对食母生片诋毁言语，让顾客产生反感，由此对其的专业性产生怀疑。

因为顾客用食母生片效果是非常不错哦，而店员的说法与她服药得经验相勃，顾客拿不定主意，直接就什么也没买就走了。

案例二

一穿着简朴的老婆婆进来，对着店员说：“你们感冒药放哪里？”店员引导到呼吸系统用药区后问道：“婆婆，您是流鼻涕还是咳嗽呢？”

老婆婆说：“我自己看，那个药我一看就知道了。”可是婆婆左看看右看看，整个架子看了好几遍就是找不到自己要找的药。

店员又问老婆婆：“您记得名字嘛，怎么吃记得嘛？”老婆婆思索了下说道：“好像是叫感什么康的，那个药我以前一天吃两个，好的很快。”