作者：张克

还记得“沉默散步”么？还记得“大幅降价”么？时隔五年，湖南药品招标大有山雨欲来，即将鸣锣登场之势。

近日，有传闻指出，湖南省医保局、湖南省药吕集中采购平台，正就2019年招标采购征求意见。截止时间已经于4月23日内部截止。目前得到的相关消息指：征求意见稿正在筹划开始起草，前期的招标采购征求意见仅仅是让大家就新一轮招标采购提建议、提思路。

2015年，在国家药品招标7号文及70号文出台之前，湖南省率先掀开了2015年全国药品招标的序幕。当时从招标方案中的来讲，湖南招标采取了“二价限定”，即指湖南省发改委发布在湖南省医药价格公示网上的“招标投标指导价”和省交易中心掌管的药品集中招标系统中的“报价限价”。两个价格不可突破，无疑这种双限价的诞生，在当时也属于创新类举措。

更令众多药企曾经困惑不解的是，双信封的出台时间。从2015年1月21日公布的竞价报价通知来看，第一轮报价前会公布入围商务标综合评审的药品名单；这在全国也堪称首例。据招标专家鄂雪上一枝蒿回忆：当时的一般全国的“双信封”招标，技术标评标都是和报价解密同时公布，投标药品生产企业在报价之前是不可以在系统或官网获得技术标的分数和排名的；只有等报价解密时候，一并对外公布才知道。此举就需要生产企业在报价前进行技术评标数据全面、详细的测算预估，然后分析竞争对手报价。而湖南省在第一轮报价前公布技术标分数排名等信息，根据业内人士分析，这是要本来这场没有硝烟的战争，来得更血腥一点。因为一旦在报价前公布这些技术标信息，基本上生产企业都可以把自己的分数测算准确，剩下就是毫无悬念的价格厮杀了！

结果不出所料，1月27日、28日，湖南省药品集中采购竞价药品分别进行第一轮、第二轮报价。两轮报价后，湖南省药品集中招标采购结果揭晓，整体采购价格大幅下降，最低的降幅为10%左右，最大的降幅低至50%。有的第一轮专家建议价公布后企业按照专家建议价进行报价后，专家又会给更低的第二轮建议价；有的专家不考虑企业给出的还价理由，第二轮建议价仅在第一次建议价基础上略微上浮，坚持低价策略并没有得到改观。用某国企市场准入小代的话说：那年湖南标，给的限价还可以，但到后来议价就不是那回事了，低的不行不行的，当时以为能中个差不多的价格，没想到议价时直接跌进冰窟窿里了，来了个透心凉。

但转机是，当年7月17日，湖南招办公示了药品补充采购的结果，共有299个品规基本上接受了湖南招安。在此次299个品规的影子中，在第一批中标的产品目录中，外资产品有抽离湖南市场的，也是选择降价坚守。此次湖南招标过程中，药品不分质量层次，迫使相当一部分原研国产分在同一小组，虽然各自中标机率仍然很大，但在议价过程中，部分外资药企产品最终中标的价格，已经趋近于国产药品。

总体来看，湖南药品招标，在2015年也算是首创先河：按照当时的眼光来看，如果说以前的医疗机构市场是相对各自占据相关无事，那么在价格趋同的现状下，外资药品将与国产药品上演惨烈的市场开发大战。谁能够提前运用好学术营销这一利器，谁能够快速在开拓市场的过程中掉头转型，谁才能够真正赢得有质量的市场。时隔四年再看，湖南药品招标的做法与4+7项目，无异具有惊人的相似之处。

新一轮湖南大标来临之前，可以来看，降价已经成为不可避免的大势所趋，对药企来说，建议有四：一是转变观念，以弃价赢得暂时的市场，赢得喘息；二是加快产品结构转型，抓紧培育后续产品梯队；三是丰富企业运作结构，在传统的药品营销之外，敏锐捕捉大健康的机遇，丰富多条腿走路的内容；四是积极借助医药市场稀缺资源(医疗器械维修等等)，借力打力。