4+7带量采购给药企带来的震荡此起彼伏，4+7全国扩面紧随其后。带量采购实行以来，怎样改变药企营销呢？

医药圈的都知道，一些外企或国内企业越来越注重学术活动的推广，对医药代表带来越来越注重产品知识的学习，给医生沟通起来，谈产品知识的次数越来越频繁。

▍改变药企利润分割模式

4+7带量采购前后，很多药企给医药代表的待遇是发生了一定变化的。

第一，4+7带量采购前，一些私营企业主倾向于给员工发基本工资。两票制、4+7带量采购以及扩面以后，一些私营企业主取消了给医药代表发基本工资，纯粹是按照每盒给员工提成来算奖金。

第二，4+7带量采购之前，私营企业主对上进心强的医药代表给些药品开发任务，如果药品开发成功进医院，则会发给代表一点开发奖，仅此而已。

代表按照每盒提成多少来拿奖金，员工只对销量负责，不对进货款负责。对于，进货款等是私营企业主承担。

随着医改的深入，现在私营企业主改变模式了，他们跟员工利润风险共同承担的意识越来越强。

有药企最新提出以下激励方案：

开发出来的医院，按照利润风险共同承担原则来分割收入模式。比如一年一共开发成功5家医院，这5家医院每季度进货金额为100万元，其中开发成功进院的一位医药代表每季度进货金额占到50万元，那么这个代表每季度要拿50万元进货金额，相应的占有一定的股份，那么股份就占50%，如果盈利了，每季度从这100万元中的利润部分按照股份占比额度分割相对应的利润。

有的读者会有疑问，如果这5家医院每季度进货从100万元降到50万元怎么办？那么这个代表提供的进货款金额相应降低，占的股份也随之下降，如果每季度进货金额一直下降，那么该代表占的股份也随之降低，直至降为0%，每季度的获益也为0元。

当然，有的代表不愿意开发医院怎么办？分割方案规定：不开发医院的代表，不占有股份，没有基本工资，只拿每盒的奖金。

▍改变药企营销模式

以前，无论是外企还是国内企业都注重学术推广模式，一些私企召开学术会议的频次也频繁起来。

带量采购之后，一些慢性病药变得便宜，尤其在4+7扩围情况下，一些企业从减少成本、增加利润的角度比较，自建队伍费用庞大，更愿意选择和代理商合作进行销售外包，销售外包CSO的形式会更加规范。

▍推动药企研发投入

从普药辅助用药仿制药全面转向创新药，带量采购使得一些过专利保护期的进口药，回归到它本来的价值方面，使得过专利保护期的进口药利润下滑，甚至一些出现断崖式的下跌。

因此，很多药企纷纷加大对创新药的研发投入。2019年研发型企业投入持续增加，2019年上半年的研发投入几乎相当于2017年全年投入。据笔者对316家已公布半年报的A股医药类上市公司进行了整理统计，其中研发投入最高的共计达14.84亿元。