作者：Dr.2

2019年，“4+7”带量采购政策持续推进，由原来的“4+7”试点城市逐渐推向全国，在影响本土药企的同时，也对跨国药企产生了重大影响。在4+7政策落地后跨国药企一二线城市的市场会进一步萎缩，必须为过期原研药找到新的渠道和市场，下沉到三四五线城市则是一个选择。

因此，原本“高大上”的外资药企也需要下沉渠道，“下基层”去到三四五线城市。过去跨国企业大部分营销能力包括目标群体都集中在一、二线城市大医院。近几年，尤其是“4+7”前后，跨国药企调整营销战略，加速对广域市场的进攻。

调整营销战略，进攻广域市场

赛诺菲在2012年设立基层医疗事业部以加强在县域城市的销售推广，拓展基层市场，而“4+7”落地实施后，赛诺菲将通过在县域市场和社区卫生中心的实力，为赛诺菲增加额外销售量。

辉瑞在过去几年通过降低产品售价以提高药品可及性。在立普妥带量采购落标之后，立普妥所在的心血管团队人数不降反增，扩岗2000人，主要推广方向便是下沉到民营医院和乡镇。

默克则盯上了中国发达的电商体系，将其生命科学业务搬上了阿里巴巴B2B平台1688。据悉，未来，在该生命科学旗舰店上线的产品将不限于生命科学领域，还会包括默克集团的其他产品。

“4+7”全国推广，让一些跨国药企自建队伍下沉渠道之外，还有一些跨国药企剥离资产以免产品影响业绩。

近日，诺华集团下属公司与九洲药业签订了转让协议，拟转让剥离技术与药品开发资产后的苏州诺华100%股权。

7月份，复星医药发布公告称，GSK与公司签订了协议，拟向复星医药出售葛兰素史克制药(苏州)有限公司100%股权。

4月，亿腾医药发布公告称，礼来制药将向亿腾医药出售旗下抗生素产品希刻劳和稳可信在中国内地的权利，以及位于苏州的希刻劳生产工厂。

转战创新研发，加快新药上市

跨国药企不仅渠道下沉，在中国的研发战略也在转型：2017年以来中国研发中心裁减人员甚至撤销的消息却不断传出，跨国药企从自己的研发部门大包大揽转向与外部合作研发，过往独立的研发机构开始削减投入，加大了与本土药企在研发上的合作力度。例如派格、开拓药业与辉瑞，华领医药与罗氏，再鼎医药与赛诺菲，礼来制药与信达生物都达成过合作开发协议。

首要原因，中国巨大的市场规模与较大的临床需求是跨国公司加快本土化研发的重要前提。其次是，本土小型生物公司的灵活性、决策效率与创新动力也是吸引跨国大药企的主要原因。再有，新药研发的资金和时间成本都在逐年攀升，通过与本土企业合作的形式，这些风险得以平摊。制药公司在中国支付的科研费用只相当于发达地区的1/4或1/5，临床试验费用要比在欧美国家低30%左右。中国大量的患者样本也会让临床试验中样本采集非常便捷，并且统计数据完善。而且，选择本土企业合作，在后续审批、生产、上市环节都可以享受到“国产化”的政策优惠，减少审批流程，缩短药品上市时间。

以辉瑞为例，2016年12月，辉瑞授权苏州派格生物医药开发适合中国患者的糖尿病领域葡萄糖激酶激活剂（GKA）类药物，由后者负责这类药物在中国的所有研发、临床注册、药品生产等工作。